Puterea de a face un lucru ti-o da convingerea ca poti sau nu sa-l faci.
Henry Ford I
Cartea Arta de a negocia este scrisa de autorul Herb Cohen dupa 30 de ani de experienta si implicare in mii de negocieri. El a ajuns la concluzia ca cei cei care sunt castigatori sunt nu doar competenti. Ei stiu de asemenea sa isi negocieze calea spre atingerea scopului. Pe scurt negocierea inseamna folosirea informatiei si a puterii pentru modificarea comportamentului oamenilor pentru a obtine ceea ce iti doresti. Negocierea are loc in toate aspectele vietii: acasa, la serviciu, la cumparaturi, cu furnizori, in relatia cu prietenii sau rudele etc.
Vei afla din aceasta carte cum sa negociezi un salariu mai bun, cum sa negociezi pretul unui produs care nu este negociabil, cum sa negociezi cumpararea unei afaceri sau ce il motiveaza pe un vanzator sa vanda astfel incat sa ii poti oferi ceea ce doreste si amandoi sa castigati. Sau cum sa negociezi la telefon. De multe ori intr-o negociere exista alte motivatii, nu doar banii. De aceea sa iti cunosti partenerul de negociere si ce il motiveaza este foarte important.
Aproape totul este negociabil
Ca si negociator trebuie sa ne asumam riscuri, sa nu ne lasam influentati de experiente anterioare, sa ne punem ideile in aplicare si sa fim cat mai exigenti. Daca raspunzi afirmativ la toate cele 3 intrebari de mai jos merita sa negociezi.
1. Ma simt in largul meu incercand sa negociez in aceasta situatie particulara?
2. Daca negociez, obtin ceea ce-mi trebuie?
3. Beneficiile pe care le-as putea obtine in urma acestei intalniri merita sa cheltuisc timp si energie?
Autorul a identificat 3 elemente necesare care sunt esentiale intr-o negociere si care deosebesc frustrarea de satisfactie:
Puterea in negociere – Arta de a negocia
Orice forma de putere in negociere tine de perceptie. In momentul in care credem ca detinem puterea asa este. Si aceasta impresie o transmitem si celorlati. Puterea consta chiar in perceptia pe care le-o inducem celorlalti in raport cu noi. Este abilitatea de a exercita controlul asupra evenimentelor, oamenilor pentru atingerea scopului. Puterea este neutra. Nu este nici buna, nici rea. Nici morala, nici imorala. Nici etica, nici neetica. Puterea nu trebuie sa constituie un scop in sine ci mijlocul de a atinge un obiectiv. Cei care negociaza cu noi sunt cei care cred ca ii putem ajuta sau afecta intr-un fel sau altul. Intr-o negociere trebuie sa tinem ridicat nivelul de stres al partii adverse si sa nu cedam decat daca credem ca primim ceva in schimb.
Sfat: daca avem de negociat chestiuni dificile, cum ar fi aspecte de ordin emotional sau chiar aspecte concrete precum preturi, costuri, dobanzi, salarii suntem sfatuiti sa abordam problema respectiva la finalul negocierii, dupa ce partenerul de negociere va fi investit suficienta energie si timp.
Daca sunt constient de nevoile si perceptiile tale si mai stiu ca ma percepi ca avand o anumita autoritate asupra ta, atunci iti pot controla comportamentul.
Daca vrem sa convingem oamenii de un lucru trebuie sa le aratam relevanta imediata a acelui lucru pentru ei in termen de nevoi si dorinte satisfacute.
Timpul in negociere – Arta de a negocia
In acest capitol Herb Cohen ne vorbeste despre cum timpul afecteaza procesul de negociere. Cand ne gandim la o negociere ne gandim ca la un eveniment care incepe in punctul A si se termina la punctul G. De cele mai multe ori incheierea unei negocieri are loc undeva la punctul F. Este important sa nu ne grabim si sa nu aratam acest lucru celeilalte parti. Foarte important este sa nu dezvaluim partii adverse termenul nostru limita pentru ca acest lucru ne poate sabota negocierea. Bineinteles ca o negociere nu trebuie sa se termine la punctul G. Se poate incheia la punctul J sau K. Insa orice negociere are pana la urma un deadline. De modul in care percepem si folosim timpul depinde succesul.
Momentul propice acordurilor apare odata cu sau dincolo de termenul limita. Deci rabdare. Regula spune ca merita sa astepti. Asa ca suntem sfatuiti sa ramanem calmi si sa mentinem o anumita stare de tensiune fara a ceda. Iar in momentul in care nu stim ce sa facem, sa nu facem nimic.
Sfat: nu incercati sa respectati orbeste un termen limita de negoceiere, ci evaluati benficiile si dezavantajele in cazul in care se depaseste termenul dat. Si cealalta parte are un termen limita de respectat cu siguranta. Cu cat pare mai calma cu atat este de fapt sub un stres mai mare.
Informatia in negociere – Arta de a negocia
Informatia inseamna putere. De aceea in timpul unei negocieri partile incearca mascarea adevaratelor interese. Este un avantaj sa aflam ce isi doreste partenerul de negociere. Adunarea informatiilor incepe cu mult timp inainte de negocierea propriu zisa si se face in mod discret. Pe de alta parte, in timpul negocierilor putem transforma un “nu” in “da” prin oferirea de informatii suplimentare.
Tipuri de negociere – in momentul in care identifici tipul de negociere al adversarului acesta devine ineficient
Negocierea nu inseamna doar ca o parte pierde si o parte castiga. Exista si negociere in care ambele parti castiga.
Stilul sovietic de negociere (nu are nimic de-a face cu aria geografica) – cum il recunosti:
– se ridica din cand in cand de la masa dispretuitori
– incep cu oferte ridicole si cereri de neinduplecat
– se inrosesc la fata, ridica vocea si se enerveaza
– daca le faceti o concesie o percep ca pe o slabiciune
– sunt rabdatori si se comporta ca si cum timpul nu prezinta importanta mare pentru ei
Negocierea reciproc avantajoasa – ce sa iei in considerare
Increderea reciproca reprezinta miezul negocierilor colaborative de tipul win-win. Nimeni nu ne va oferi o informatie de valoare daca nu ne considera demni de incredere. Solutiile reciproc avantajoase ar trebui sa fie scopul in orice negociere.
CITESTE SI: 42 de Carti Dezvoltare Personala – Publicate in 2020
Foarte interesanta. Ce alte carti de negociere mai recomandati?